De fleste sælgere sælger, som de selv gerne vil købe. Det virker fint over for kunder, der ligner dem selv – men knap så godt over for alle de andre. Insights Discovery giver sælgere et enkelt sprog til at forstå, hvordan forskellige kunder foretrækker at blive mødt, og til at tilpasse deres tilgang derefter.
I denne artikel ser vi på, hvordan kunder køber forskelligt, hvordan du sælger til de fire farveenergier, og hvordan Insights Discovery og Effective Selling kan styrke både den enkelte sælger og salgsteamet.
Kunder køber forskelligt
Nogle kunder vil have konklusionen med det samme, andre vil have tid til at stille spørgsmål. Nogle beslutter ud fra relationen, andre ud fra fakta. Når sælgeren kan aflæse kundens præferencer, bliver det lettere at skabe tillid og gøre det let for kunden at sige ja.
Sådan sælger du til de fire farver
Kunden med meget IldRød farveenergi
- Vær forberedt, effektiv og kom til sagen
- Fokusér på resultater, gevinster og valgmuligheder
- Lad kunden bevare kontrollen over beslutningen
Kunden med meget SolGul farveenergi
- Byg relationen og vis begejstring
- Fortæl historier, og tal om muligheder og visionen
- Gør det let at sige ja – detaljerne kan komme bagefter
Kunden med meget SkovGrøn farveenergi
- Tag dig tid, og vis oprigtig interesse
- Skab tryghed med referencer og garantier
- Pres ikke på – giv tid til at tænke og tale med andre
Kunden med meget HavBlå farveenergi
- Kom med fakta, data og dokumentation
- Vær præcis, og svar grundigt på spørgsmål
- Giv skriftligt materiale og tid til at analysere
Husk, at kunden – ligesom alle andre – har alle fire farver i sig. Brug farverne som pejlemærker, og lyt efter signalerne i samtalen. Læs mere om farverne i vores artikel om Insights farver.
Kend din egen salgsstil
Sælgerens egen profil er mindst lige så vigtig. En sælger med meget gul farveenergi er ofte stærk til at skabe kontakt og begejstring, men kan glemme opfølgningen. En sælger med meget blå er grundig og troværdig, men kan bruge for lang tid på detaljerne. Når du kender dine styrker og blinde vinkler, ved du, hvor du skal være særligt opmærksom.
Effective Selling – Insights Discovery til salg
Insights har udviklet et særligt kapitel til personprofilen, Effective Selling, som beskriver den enkelte sælgers styrker og udviklingsområder i salgsprocessen. Kapitlet bygger på en salgsmodel i seks trin og bruges i Insights’ salgsforløb, hvor sælgere lærer at bruge deres farveenergier bevidst gennem hele salgsprocessen.
Fordi salgsforløbet bygger på den samme farvemodel som resten af Insights Discovery, kan det kobles direkte til det sprog, teamet måske allerede kender fra en teamworkshop. Læs også om, hvordan profilen er bygget op, i vores artikel om Insights Discovery-personprofilen.
Salg er også samarbejde internt
Godt salg kræver også et godt samarbejde mellem salg, marketing, levering og kundeservice. Et fælles sprog på tværs af afdelinger gør overleveringerne lettere og kundeoplevelsen bedre. Læs mere i vores artikel om samarbejde på tværs af afdelinger.
Kort sagt om salg med Insights Discovery
Når sælgere forstår både deres egen stil og kundens præferencer, bliver det lettere at skabe tillid, tilpasse budskabet og gøre det let for kunden at sige ja. Insights Discovery giver et enkelt og praktisk sprog til netop det.
